一
国庆节长假，我在深莞广佛惠走了一圈，当然是各城市的“售楼处”，主要是想了解此时什么人在“看楼”？什么人在“买楼”？他们是谁，有什么特征？
前线的同事尽量安排多种类的项目：有政府的“保障性商品房”（也可称之为“共有产权房”）、有居价格之巅的全景观公寓、有办公改商住的类公寓、有大型TOD社区、有旧城改造项目……我已经有几年没有上前线“看盘”了，主要原因是在市场普遍上升期，其实开发商对营销建议基本上是漠视态度，市场好，谁不会卖东西呢？
第二个原因，是近几年政府部门不断出台各种对商品房市场的限制，户型、价格、首付、资格、宣传、动作……其实“营销”就成了按规定办，不出“差子”，已是“阿弥陀佛”了。
第三个原因，当市场开始出现各种“暴雷”和明显感觉向下时，大家都需时确认，都需时适应和调整，并没有意识到“黑天鹅”会转化为“灰犀牛”，会冲向自己。
现在，这三个原因都基本不存在了。
二
从前年开始，市场转势已经明显发生在北方部分城市了。但行业以“城市分化”来描述，认为和大多数城市无关；
从去年开始，大型开发商暴雷事件已经使市场全面信用消减了。但行业以“部分高扩张企业盲目乐观”来解释，认为和自己项目无关；
从今年开始，市场持续下探，“活下去”成为行业真正共识的时候，许多人还认为这仍然是一个“十二亿”以上的巨量市场，不过是总量进入“黑铁时代”，而且政府土地财政会先撑不住，我们需要的只是“挺”！
这种思维不能说是错，但是“量变到质变”，当总把希望寄托在政策上，寄托在市场再转好上，我们就会焦急而迷茫，短期行为而被动应付，忽视掉时代的真正内涵的变化。如果政策利好不再出，货币不大水漫灌，市场就这样持续下去，怎么办呢？
给前线压指标有多大用？
短期优惠割韭菜有用，长期呢？价格跳水带来了客户暴增了吗？
三
德鲁克说，企业的唯一存在理由是“创造客户”。总量思维最大问题，是把“创造客户”的企业基本功推给了市场“大势”，这在市场上升期没什么不对，现在“大势不妙”的时候，就要回归到“客户”上来了。
市场繁荣期，可以 称之为房地产的“宏观时代”，政策判断、价格走势、金融条件、区位前景、品牌定位都是“宏观时代”的营销利器，而且都已经成为“标准动作 ”。可以不夸张地说，这些东西目前已经没有“销售力”了。
哪些客户最关注“大势”？希望“抄底”？当然是那些标准的“炒家”！他们此时在还在吗？
哪些客户最关注“区域未来规划”？希望跨区置业？不是未来想象号召，不过是现时价格的吸引。
在正常的市场，为什么客户比现在多3/4？
有人说目前市场“刚需”（刚性需求）只剩“刚改”（刚性改善）了。其问题在于“刚性需求”的定义上，一般来说定义客户有以下几条：
1、有效需求——即有实力购买的需求；
2、首置需求——首次置业，也称“刚需”；
3、改善需求——换客户，也称“刚改”；
4、投资客——置业收租需求；
5、炒家——指望未来升值的需求。
目前来看，有效需求随着未来收入不确定性增加而减少；首次置业随着保障性商品房的分流而减少；改善需求随着“二手市场”低迷而减少；投资收租客因购房资格受限未解除，基本绝迹，更遑论“炒家”了。
那么谁在需求？
四
此时“买楼”者，乃是真正的“用家”，也就是“房子是用来住的”！
完全的“用家市场”有如下特征：
1、全国的市场形势、城市的市场形势等宏观形势都比不上本地区的就业和经济形势更重要；
2、未来区域规则如何都比不上现状生活条件更重要；
3、现楼和“准现楼”远比“期房”和“保交楼”重要；
4、生活的难题和成本远比单纯的“房价”更重要；
5、项目的配套服务，尤其是教育、交通和生活体验，远比假装高尚更重要；
6、要买的房子够得上，比现在住的好，就是唯一的动力；
7、“婚房”、“孩房”、“老人房”、“工作房”、“上学房”、“在家办公房”、“退休房”、“移居房”……总之全是“有用房”！
8、“用家市场”总是存在的，只不过市场好的时候，他们未必是主力，而此时“用家”就是全部了；
9、“用家 ”是不是“刚性”的？并不能划等号。房子适不适合“用”，才是问题的关键。
10、“用家时代”市场呈底部特征，当没有到反弹的时候，什么是“底部特征”？就是“新房”不只和“新房”比，也在和“二手房”比；
11、什么时候底部会反弹？那就是置业收租成为合理回报的时候。目前“租赁市场”尚未稳定和明朗，恐怕需要相当长的时间来等待。
中国房地产步入今天的“用家时代”，本人认为这是一次真正的房地产价值的回归。这也是“十四五规划”精神的要旨。
